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外貿業務員如何讓海外買家接受高價產品

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摘要:外貿業務員如何讓海外買家接受高價產品
高價產品是企業重要的盈利來源,但很多高價產品尚未與消費者謀面,已被經銷商封殺在渠道中,因為經銷商對經銷高價產品總是有太多的顧慮!如何讓經銷商客戶接受高價格,是許多企業營銷人非常關心和頭疼的問題。

其實,“價格沒有高低之分,只要你讓購買者覺得值”這個原則,不僅適用于說服消費者也適用于說服經銷商。如何消除經銷商的顧慮,讓其覺得經銷您的高價產品很值呢?下文將為您提供實用的技巧。

當客戶以競品價格打壓我產品時

1、表現:“你們的產品太貴了,人家同樣的產品比你的便宜多了!”

2、分析:客戶認為產品價格高,很多時候是因為沒有選對參照物,因為“價格高”都是相對的。

例:在方便面行業,客戶拿競品的雙料包產品與我方的三料包產品進行比較,拿競品的低檔面與我方的中高檔面進行比較,拿小企業的產品與我們大企業的產品進行比較等,這種比較勢必產生錯誤的結論。

3、應對方法:

(1)先讓客戶講,看看他之所以認為我們企業的產品“價格高”,是在與哪家企業產品進行比較:如果客戶拿我們大企業的產品與小企業的產品相比,就應向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的,因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。
如果客戶拿我們企業的產品同主要競爭對手的產品相比,那么首先應將客戶所說的競品的價格和售賣情況調查清楚;然后對號入座,看看競品相當于我方產品的哪個品類;最后向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產品的價格,對我方顯然是不公平的。

(2)把本企業產品和競品的各種優劣勢進行詳細比較,用數據、證書等直觀的方式,從企業的狀況和產品的定位、包裝、質量等方面向客戶說明。如在質量方面:向客戶說明我們企業的生產和質量管理情況,必要時可向客戶出具企業獲得的iso9000等質量保證體系的證明文件。與競品進行相關質量指標的對比。請第三方進行盲測。在第三方事前并不知道所測產品屬什么牌子的情況下,讓其自然而然地說出我產品與競品相比有何長處。

(3)告訴客戶我們的高價產品背后,有著優于競爭對手的完善的服務體系,它是廠商持久發展的重要保障。

注意:不要蓄意攻擊競品:在客戶面前切忌為了說明我方產品好而有意攻擊競品,這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數據和事實說服客戶。對比技巧:評價競品的時候,先說優點后說缺點;評價自己的時候,先說缺點后說優點。

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